贏得參展商的參與是展會成功的開始展覽會的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會的概念及目的。這就意味著展覽會要通過宣傳、廣告及銷售渠道，將展會的信息傳遞給企業(yè)，以推廣自己的展會。

　 組織專業(yè)展會的目的是為了滿足參展企業(yè)的貿易需求。企業(yè)決定參展，是認為參加展會能為企業(yè)帶來價值，能滿足他們宣傳企業(yè)產品，樹立企業(yè)形象、促進貿易等需求。參展商的參展是展覽會取得成功的關鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價值才得以體現。

     主辦單位舉辦展覽會的主要收益來自于參展企業(yè)的展位費。因此，主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的。如何來保證這一“傳遞”，就要依賴于展會是否遵循著一個出色的、可行的價值交付系統(tǒng)———這個系統(tǒng)就是，展會應不僅能夠向參展商提供一種他們認為能帶來價值的產品及服務，而且能夠降低參展商的貿易成本。

      具體表現為：參展商能在展覽設計搭建區(qū)上結識新客戶，擴大貿易合作關系，增加貿易量；或者通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產品，擴大了品牌知名度等。當企業(yè)認為參加展覽會，可以實現以上價值時，他們就會報名參展，成為參展商。